El marketing B2B  o marketing Business to business (de empresa a empresa) se enfoca en ayudar a empresas que venden a otras empresas a dar a conocer sus productos y servicios, atraer más clientes y, finalmente, vender más.

Muchas personas no consideran relevante a quién venden sus productos o servicios y dicen que ya no existe el B2B o el B2C (business to consumer), sino el B2H (business to human), y, aunque en parte estoy de acuerdo, en otra no lo estoy.

Porque, aunque al final en ambos casos estamos vendiendo a una persona, esa persona no se comporta igual cuando compra en su vida privada que cuando lo hace en nombre de su empresa y es en esa diferencia donde está la clave para que tus estrategias de marketing sean un fracaso o un completo éxito.

Una persona no se comporta igual cuando compra en su vida privada que cuando compra en nombre de su empresa.

A continuación, vamos a ver cuáles son estas diferencias y cómo conseguir que tu marketing B2B funcione.

DEFINICIÓN DE MARKETING BUSINESS TO BUSINESS

Según la American Marketing Association (AMA), la mercadotecnia es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general.

Así, el marketing business to business se encargaría de crear, entregar y comunicar el valor de un determinado producto o servicio a un cliente empresa, no a un consumidor final.

Y este cambio en el sujeto, en el cliente final, determina totalmente el tipo de estrategia, lenguaje y acciones que van a funcionar.

DIFERENCIA ENTRE MARKETING B2B Y MARKETING B2C

Una empresa B2B vende productos o servicios a otras empresas, y este hecho cambia radicalmente el tipo de estrategias y problemáticas a las que se enfrentan estas empresas.

La diferencia entre el marketing B2B y el marketing B2C es la misma que entre necesitar y querer.

Un consumidor final quiere comprar los productos y servicios, pero (salvo excepciones) no los necesita para sobrevivir. Son cosas que quiere, desea y se puede apelar a sus emociones y sueños para vendérselas. En general, son productos con un coste más bajo que los B2B, donde el proceso de compra es más rápido y se requiere menos interacciones.

En cambio, una empresa solo compra lo que necesita para seguir existiendo, crecer o ahorrar costes y estas decisiones son muy meditadas, ya que un fallo en elegir un proveedor puede producir una gran pérdida económica para la empresa e incluso el despido de la persona que tomó la decisión.

Es por eso que el principal trabajo del marketing B2B es disminuir el riesgo percibido y conseguir la confianza del cliente.

Pero no son todo malas noticias. Es verdad que en el mercado B2B las ventas son más lentas y costosas, pero, a cambio, los productos y servicios son más caros y con un LTV (valor de vida del cliente) muy superior a las ventas a consumidores. Es decir, si juegas bien tus cartas puede ser que tengas un cliente para toda la vida, ya que las empresas son reacias a cambiar de proveedor debido a los riesgos que esto puede suponer.

Aquí podemos verlo resumido en esta infografía realizada por Postcron:

We never hesitate in our support, and we never lose sight of our main mission: serving our clients. Our job is to always make it easy for clients to do business with us and strive not only to meet their needs but also to exceed their expectations.

As important as strategy is, we have to execute to win. Execution involves every employee and every relation we have with customers. We must operate quickly on problems, drive results, not just activities.